Pentru majoritatea oamenilor, momentul actual poate părea înfricoșător pentru a încerca să cumpere o casă.
Ratele dobânzilor sunt mai mari decât au fost în ultimii ani, numarul de tranzacții a scăzut, iar unii oameni spun chiar că prețurile caselor vor începe să se deprecieze.
Așadar, atunci când răspundeti obiecțiilor unui potențial cumpărător, s-ar putea să nu reușiți să vă descurcați în mod corect.
Despre asta vom vorbi astăzi - cum să gestionați obiecțiile privind căderea pieței imobiliare fără ajutorul unui agent imobiliar.
Cel mai bun mod de a răspunde unei obiecții este... să nu raspundeți. Adesea oamenii încearcă să răspundă unei obiecții înainte de a ști măcar la ce se opune acea persoană.
Orice ai răspunde, argumentând logic, va genera fie o ceartă care nu va duce nicaieri, fie un cumpărător care se va retrage tocmai pentru a evita cearta.
De aceea, cand cumpărătorul aduce ca argument căderea pieței imobiliare, în obiecția referitoare la preț, cel mai bine este să răspundeți cu această întrebare:
"Ce ați auzit despre piața imobiliară în acest moment?"
Probabil că veți auzi tot felul de lucruri nebunești, cum ar fi:
- Piața se prăbușește.
- Vom intra într-o criză imobiliară.
- Acum este cel mai prost moment posibil pentru a cumpăra.
După care veți continua cu o întrebare care să-i dea de gândit:
"Vreți să ne spuneți de unde știți atat de sigur?"
Nu întrebați într-un mod agresiv. Întrebați pentru că sunteți pur și simplu curios.
De cele mai multe ori veți auzi că sunt bârfe de la locul de muncă, o mătușă sau un văr, sau poate ceva ce au auzit la o sursă de știri cu titluri mari care nu ia în considerare toți factorii.
Iar urmatoarea întrebare îl va face sa se indoiască ca ceea ce a auzit este 100% real.
"Cunoașteți datele reale despre piața noastră locală?"
Nu trebuie să vă sperie această intrebare. Sunteți proprietar, nu agent imobiliar și nu e treaba dvs să cunoașteți date statistice și trendul evolutiei pieței.
Scopul întrebării este de a scoate cumpărătorul din siguranța agresivă cu care a venit și de a-l face să se gândească serios dacă intr-adevar vrea să cumpere locuința dvs.
Iar cu această întrebare îl veți aduce la o realitate din care fie vrea, fie nu vrea, să facă parte:
"Cât timp intenționați să locuiți în această casă?"
De multe ori, este posibil ca ei nici măcar să își fi pus această întrebare până acum.
Ceea ce faceți aici este să arătați cât de atent evaluați nevoile lor, în funcție de intențiile din spatele cumpărării casei, nu doar de situația lor financiară.
Cealaltă parte frumoasă a acestei replici este că îl scutură din gândirea pe termen scurt.
Atunci când le aduceți in minte ideea privind aprecierea pe termen lung a prețurilor caselor, este mult mai logic pentru ei să cumpere acum, în ciuda oricăror turbulențe minore de pe piața actuală.
Cu excepția cazului în care, bineînțeles, nu intenționează să locuiască în casă, caz în care discuția referitoare la preț nu-și mai are rostul.
Pentru mai multe informatii, contacteaza-ne!
Biroul nostru este specializat pentru a oferi proprietarilor servicii de asistenta imobiliara complete.
*Suntem de acord cu preluarea oricarui material din site cu conditia sa fie precizata sursa.
