Proprietarilor care aleg să fie asistați în procesul vânzării de către o agenție imobiliară care lucrează și în varianta ‘exclusivitate’ li se prezintă contractul de exclusivitate ca un contract premium, cu mai multe avantaje pentru beneficiar decât contractul standard, de intermediere:
- Posibilitatea de a prezenta proprietatea complet, cu adresa și poze din exterior, detalii foarte importante pentru a atrage cumpărătorii din alte localități
- Investiție mai mare în marketingul online și offline (poze si filmări profesionale, anunțuri promovate, bannere, etc)
- Posibilitatea de a colabora cu alți agenți din piață pentru vânzare
- Bonusuri specifice: evaluare, certificat energetic, releveu, etc
Beneficiile prezentate se referă, în general, la marketing și expunere în piață, dar ceea ce nu oferă agentul proprietarului e tocmai partea care ar face diferența față de contractul de intermediere - reprezentarea intereselor proprietarului.
Prin contractul de exclusivitate agenția se asigură că va avea proprietatea în portofoliu pe perioada contractuală și, indiferent dacă cumpărătorul a fost adus de către agenție sau nu, proprietarul este obligat să achite comisionul. Unele contracte stipulează că proprietarul nu poate rezilia contractul înainte de termen sau, dacă o face, este obligat să plătească agenției cheltuielile de marketing sau daune.
Siguranța contractului, atât de benefică pentru agenție, poate deveni coșmarul proprietarului, dacă singurul motiv pentru care agenția l-a convins să semneze este asigurarea comisionului.
Ce oferă cu adevărat?
- Consultanța. Deși știe că prețul cerut de proprietar este prea mare, conform analizei comparative de piață pe care tocmai a făcut-o, agentul acceptă de multe ori prețul proprietarului sau, mai rău, își pune comisionul peste, doar ca să semneze contractul.
- Marketing. Marketingul proprietății nu ar trebui să fie mai mult de 10% din prestația agenției și totuși acest serviciu este prezentat ca având ponderea cea mai mare. Postarea unui anunț pe internet cu poze de calitate și montarea unui banner, le poate face și proprietarul, cu costuri mult mai mici.
- Oferta de vânzare. Modul de prezentare a proprietății în oferta de vânzare este extrem de important pentru că de calitatea anunțului depinde atragerea cumpărătorilor calificați să facă o ofertă. Pozele din exterior și localizarea pe harta sunt esențiale, dar nu vor avea impactul scontat asupra cumpărătorului care nu cunoaște zona.
- Colaborare. Proprietarul scapă de stresul colaborării cu mai mulți agenți dar, adeseori, colaborarea agenției cu ceilalți agenți imobiliari se face selectiv. Au prioritate clienții agenției și clienții agențiilor prietene, chiar dacă nu sunt cei mai buni. Există și posibilitatea ca unele agenții să fie excluse de la colaborare.
- Bonusuri. Valoarea gratuităților nu depășește în general 200-300 euro.
Ce ar putea fi în dezavantajul proprietarului?
- Calificarea agentului. Stabilirea prețului, pregătirea proprietății pentru vânzare, strategia de marketing, organizarea vizionărilor, negocierea, pregătirea actelor pentru vânzare, etc, depind de pregătirea, experiența și implicarea agentului. Acțiunile (sau non acțiunile) unui agent neprofesionist pot încurca semnificativ tranzacția.
- Timpul. Odată ce agenția s-a văzut cu contractul semnat pe minim 6 luni, există riscul relaxării. Chiar dacă proprietarul are nevoie sa vândă urgent, agenția pare că nu face nimic, prinsă fiind in procedurile proprii (pregătirea marketingului, comandarea bannerului, etc) de deservire a contractului.
- Banii. Va reprezenta agenția interesele proprietarului la negocieri? De cele mai multe ori, nu. Dincolo de toate promisiunile de etică, corectitudine și imparțialitate, agentul se va folosi de toate informațiile primite de la proprietar, de persuasiune și de toate tehnicile de vânzări pe care le știe, pentru a influența proprietarul astfel încât acesta să accepte oferta și să încheie tranzacția. Scopul negocierii nu este ca proprietarul să încaseze cât mai mulți bani sau să beneficieze de cele mai bune condiții, ci ca tranzacția să se încheie.
Concluzie: contractul de exclusivitate avantajează proprietarul mai mult decât cel de intermediere, cu condiția să fie deservit de către agenție cu profesionalism și responsabilitate.
Reprezentarea exclusivă a proprietarului este singura modalitate prin care serviciile unui agent imobiliar sunt 100% în favoarea proprietarului.
E modul de lucru specific în Statele Unite și în majoritatea țărilor civilizate unde activitatea agențiilor imobiliare este reglementată prin lege.
Proprietarul interesat să vândă își angajează, prin recomandări sau selecție directă, un agent care să se ocupe de vânzarea proprietății în locul lui. La fel cum și-ar angaja un consilier personal sau un avocat.
Agenții care lucrează ca reprezentanți exclusivi ai proprietarului sunt profesioniști cu ani de experiență în piața imobiliară, preocupați de dezvoltarea personala și profesională continuă, buni cunoscători ai pieței imobiliare.
Ce înseamnă pentru proprietar să aibă un agent exclusiv?
Diferenta esențială față de contractul de exclusivitate o reprezintă consilierea responsabilă, corectă, completă și exclusiv în favoarea proprietarului din prima până în ultima zi a contractului.
Agentul lucrează pentru proprietar ca un angajat plătit la succes pentru obținerea unui rezultat specific. Pentru că răspunde direct în fața proprietarului, acționează responsabil, folosindu-și toată priceperea și resursele pentru ca vânzarea să se realizeze în cel mai scurt timp, la cel mai bun preț și cu cele mai bune condiții posibile.
Ce înseamnă asta pentru proprietar?
- Evaluare corecta și obiectivă. Stabilirea prețului de vânzare astfel încât proprietatea să se vândă în termenul dorit de către proprietar. Găsirea unei strategii de vânzare dacă proprietarul dorește să obțină un preț mai mare decât cel evaluat.
- Pregătirea proprietății pentru vânzare - îmbunătățiri cu costuri mici care să crească valoarea.
- Marketing online și offline - anunțuri premium online, banner, flyere, recomandări directe.
- Prezentarea proprietății cu toate detaliile care ar putea atrage cumpărători - identificarea exactă a nișei de piață, prezentarea ofertei folosind un limbaj specific.
- Colaborarea cu toți agenții imobiliari din piață, fără discriminare și cu oricine ar putea aduce un client pregătit să facă o ofertă.
- Vizionarea proprietății cu clienți calificați, individual sau în open house, solicitarea, centralizarea și analizarea feedback-urilor.
- Negocierea ca reprezentant al proprietarului.
- Analizarea permanentă a pieței imobiliare și propunerea ajustărilor de preț (dacă e necesar)
- Informare permanentă privind acțiunile întreprinse și rezultatul lor.
Pentru mai multe informații, contactează-ne!
Biroul nostru este specializat pentru a oferi proprietarilor servicii de asistență imobiliară complete.
*Suntem de acord cu preluarea oricărui material din site cu condiția să fie precizată sursa.
