Intr-un clasament al prestatorilor de servicii realizat în Statele Unite, agenții imobiliari erau undeva în ultimele 5 poziții. In condițiile în care, în Statele Unite, pentru a profesa ca agent imobiliar, e nevoie de o licență obținută în urma unor cursuri și a unor examene.
In România, oricine are 18 ani, știe să scrie și să citească, să folosească un telefon mobil și să intre pe internet, poate fi agent imobiliar.
Nu sunt obligatorii nici un fel de studii, calificări sau abilități.
Nu există nici o reglementare legală pentru condițiile în care agentul imobiliar ar trebui să-și desfășoare activitatea și nici un standard pentru calitatea serviciilor.
Nici o lege care să protejeze proprietarul pentru prejudiciile financiare sau morale, aduse intenționat sau neintenționat, de către agentul imobiliar.
Piața imobiliară este singura piață în care beneficiarii unor servicii pot fi obligați să plătească pentru servicii prestate contrar intereselor lor sau care nu au fost prestate deloc.
Singura în care beneficiarii serviciilor concurează cu prestatorul lor.
In condițiile în care, marea majoritate a proprietarilor ar fi dispuși să plătească un comision pentru serviciile prestate, lipsa de încredere în profesionalismul agentului îi determină de multe ori să ia o decizie în defavoarea lor - fie colaborează cu oricine, fie cu niciunul. Defavoare, pentru că ambele variante pot cauza proprietarului un anumit grad de disconfort - de la stres, îndoieli, nervi, timp și bani pierduți, până la scandal și procese.
Prima variantă este, în mare parte, responsabilă de prostul renume al agenților imobiliari și de alegerea pe care o fac cei care optează pentru a doua variantă.
*Mai exista și o a treia variantă, cea practicată în toate țările care au o legislație în domeniul imobiliar, și anume reprezentarea exclusivă a proprietarului, angajarea unui agent personal care să lucreze exclusiv pentru proprietar.
Proprietarul care alege să lucreze cu mai mulți agenți o face, în general, având convingerea că, cu cât are mai mulți agenți, cu atât va avea o expunere mai bună în piață și mai mulți cumpărători care se vor bate să facă o ofertă.
Din păcate, ce obține este o concurență sălbatică între agenți și promovarea proprietății “prin ascundere”, astfel încât alți agenți și cumpărătorii să nu o poată găsi singuri. Detaliile legate de poziție, vecinătate, vedere din stradă, care, poate, ar fi semnificative în prezentare, sunt dezvăluite cumpărătorului doar după ce semnează formularul de vizionare.
Desigur, proprietarul are ocazia, de la primul telefon, să testeze personal profesionalismul celor care-i propun “colaborarea pentru vânzare”. Poate chiar să facă un clasament și o triere.
Prima constatare va fi că majoritatea habar n-au ce ar trebui să însemne această “colaborare”. Au cumva impresia că proprietarul și-a pus casa de vânzare ca să le dea lor de lucru, de aceea li se pare firesc, chiar obligatoriu, ca acesta să le stea la dispoziție. Să-i primeasca pe proprietate, să le dea toate detaliile, să le arate actele, să semneze contracte și convenții.
De ce ar face proprietarul asta? De ce și-ar aloca timp și răbdare pentru fiecare?
Pe majoritatea celor care vin, trimiși de șefu', “să facă poze”, n-o să-i mai vadă și n-o să-i mai audă niciodată. Nu va ști niciodată dacă a fost sau nu cineva interesat de proprietate si dacă nu, de ce.
Pe alții îi va mai auzi la “actualizarea proprietății”, majoritatea obligați fiind de procedurile agenției pentru care lucrează.
O mică parte vor veni cu clienți, calificați sau nu, și, poate, unul dintre clienți va face o ofertă. Dacă cumpărătorul nu va face o oferta, proprietarul nu va ști niciodata de ce, decât dacă va suna agentul și-l va intreba “ce a zis cumpărătorul”.
Ce se va întâmpla dacă oferta e mai mică decât prețul pe care proprietarul se aștepta să-l primească? Vor începe negocierile, desigur. De partea cui va fi agentul în negocierile pe care, “imparțial”, le mediază? De partea proprietarului, cel care l-a angajat primul? De partea cumpărătorului, pentru că “ăla e cu banii”? Sau de partea lui, pentru că tot ce-l interesează e ca tranzacția să se încheie și el să-și încaseze comisionul?
Dincolo de toate promisiunile de etică, corectitudine și imparțialitate, agentul se va folosi de toate informațiile primite de la proprietar, de persuasiune și de toate tehnicile de vânzări pe care le știe, pentru a influența proprietarul astfel încât acesta să accepte oferta și să încheie tranzacția.
Scopul negocierii nu este ca proprietarul să încaseze cât mai mulți bani sau să beneficieze de cele mai bune condiții, ci ca tranzacția să se încheie. Agentul este într-o cursă contra cronometru cu ceilalți agenți din piață și cu proprietarul direct și știe că, dacă nu încheie în acel moment, s-ar putea să nu mai aibă o a doua ocazie. E șansa lui și va face totul să nu o piardă.
Majoritatea proprietarilor nu vor conștientiza niciodată ce li s-a intamplat și mulți vor rămâne cu convingerea că agentul a acționat pentru binele lor. Cei câțiva care înțeleg prin ce au trecut fie protestează, fie aleg ca, pe viitor, să nu mai lucreze cu nici un agent.
Alegerea cea mai bună pe care ar trebui să o facă este să lucreze cu un singur agent care să-i reprezinte interesele, iar agentul lui va lucra cu toți ceilalți agenți din piață.
Proprietarul care alege să-și vândă singur proprietatea și refuză serviciile agenților imobiliari, fie știe ce are de făcut și tot timpul din lume pentru a se ocupa de vânzare, fie direct, sau prin cineva apropiat, a avut în trecut o experiență negativă, fie crede că, dacă se ocupa singur de vanzare și nu plătește comision, rămâne cu mai mulți bani.
Felicitări pentru cei din prima categorie! După cum se spune că dacă vrei un lucru bine făcut îl faci singur, la fel se spune și că tindem să trecem cu vederea mai ușor greșelile noastre decât ale altora.
Realizarea unei tranzacții imobiliare nu e foarte complicată (dovadă că oricine poate fi agent imobiliar), dar o singură informație de la un profesionist poate face diferența dintre pierdere și câștig.
Proprietarilor care au avut parte de o experiență neplăcută le cer iertare în numele tuturor profesioniștilor din această breaslă. Imi pare rău pentru ce vi s-a întâmplat în trecut, dar vă rog să acceptați că nu suntem cu toții la fel.
Proprietarul care face efortul de a se ocupa singur de vânzare pentru a economisi banii de comision, e genul de persoană care face singur multe lucruri stresante, obositoare sau la care nu se pricepe, doar ca să nu plătească pe altcineva. Până la o limită pe care o stabilește singur. Spală singur mașina și covoarele, face singur curățenia generală și micile reparații, gătește singur, poate se tunde sau își confecționează singur hainele, dar plătește pentru serviciile unui medic sau avocat.
Un profesionist adevarat îți aduce bani, nu te costa bani. Cand e vorba de a vinde o proprietate care reprezintă, poate, agoniseala de o viață, aș prefera să angajez un profesionist pentru asta.
Dupa toate statisticile, proprietarii care vând singuri tranzacționează cu 5-10% sub prețul pieței, iar motivele țin și de priceperea lor, dar mai mult de cumpărători. Cumpărătorul care caută să cumpere direct de la proprietar o face în primul rand pentru că speră să obțină o reducere la preț. Reducere care, de multe ori, e mai mare decât comisionul pe care proprietarul l-ar fi plătit agentului său.
Dacă ar fi vorba să rămână cu aceeași sumă de bani după vânzare, de ce ar vrea proprietarul să facă singur toată munca și să treacă singur prin tot stresul legat de vânzare?
Dar dacă ar putea rămâne cu mai mulți bani?
De ce nu și-ar angaja proprietarul un agent exclusiv care să se ocupe de vânzarea proprietății?
Pentru mai multe informații, contactează-ne!
Biroul nostru este specializat pentru a oferi proprietarilor servicii de asistență imobiliară complete.
*Suntem de acord cu preluarea oricărui material din site cu condiția să fie precizată sursa.
